Il faut que je vous raconte…

Bien avant les médias sociaux, la télévision, la radio et même les livres, il y avait des conteurs. Ainsi, la narration est l’un des moyens les plus anciens et les plus puissants de communiquer et d’apprendre. En fait, tout bon conteur a le don de captiver notre imagination en faisant appel à l’ensemble de nos sens et émotions pour créer des souvenirs inoubliables et inciter les comportements visés.

L’aspect physique du récit

Vous avez bien lu : la narration est physiquement liée à la mémoire et aux émotions. En effet, l’histoire que nous racontons crée pour l’auditeur une image mentale qui fait appel au cortex visuel du cerveau, c’est-à-dire cette zone profonde qui retient, voire immortalise les informations. C’est là que les récits dans le monde des affaires s’avèrent plus intéressants.

Faites place à la narration!

La narration dans le monde des affaires est guère différente des autres domaines : nous y avons recours pour éduquer, transmettre des renseignements marquants, faire participer son entourage et créer un impact émotionnel qui laisse une impression durable de vous et de votre message. Les conseils ci-dessous vous aideront à concocter des histoires mémorables et pertinentes pour vos clients. Commencez par vous inspirer d’événements réels que vous avez vécus personnellement ou dont vous avez entendu parler.

La structure d’une bonne histoire

Toute bonne histoire comporte une introduction, un dénouement et une conclusion. Chacune de ces parties renferme des renseignements précis. À titre d’exemple, pensons à un repas : on met d’abord la table, puis on sert les convives et enfin on fait la vaisselle.

Introduction (mettre la table)
- Quel est le contexte?
- Incluez les faits essentiels que votre auditeur doit connaître.
- Décrivez les personnes impliquées.
Dénouement (servir les convives)
- Qu’est-il arrivé aux personnes impliquées dans votre récit?
- Décrivez les événements en ordre chronologique, dans la mesure du possible.
- Décrivez les conflits auxquels chacun a été confronté (ou les décisions devant être prises).
Conclusion (faire la vaisselle)
- Quelle a été la résolution?
- Décrivez clairement la ou les leçons apprises et le sens de l’histoire.
- Quels sont les changements survenus par suite de cette expérience.

Les quatre types du récit

Rapprochement : Il fait passer l’auditeur du présent à l’avenir pour démontrer la nécessité du changement. Par exemple, la solution évidente à l’état futur d’un client souhaitant protéger sa famille en cas de décès est de lui fournir des renseignements pertinents sur les produits ou solutions d’assurance qu’il peut obtenir au moment présent.
Analogie : Elle offre à l’auditeur une perception différente de la situation. Par exemple, racontez comment d’autres personnes confrontées aux mêmes défis que votre client ont pu les surmonter. Utilisez des exemples concrets par soucis d’authenticité.
Preuves/Résultats : Ces récits s’avèrent utiles lorsqu’il est nécessaire de prouver votre capacité à matérialiser vos promesses. Fondés exclusivement sur les faits, ils sont destinés aux clients sceptiques et inexpérimentés qui préfèrent une approche plus directe quant aux renseignements que vous souhaitez leur communiquer.
Parcours du héros : Tout indiqué en cas d’obstacles majeurs à franchir, ce genre de récit fait appel aux émotions du client; il indique les progrès accomplis au fil du temps et prouve que ces défis sont surmontables.

En tirant parti du pouvoir de la narration lors de vos entretiens avec les clients, vous aiderez ceux-ci à se rapprocher de vous et à découvrir leurs besoins en matière d’assurance, et laisserez une impression durable.

Récit convaincant – Liste de contrôle

Le document « Récit convaincant – Liste de contrôle » est un outil qui vous permettra de pratiquer et d’évaluer vos techniques de narration. Pour y accéder, veuillez cliquer sur ce lien.

Source : Korn Ferry Alliance, www.kornferry.com