En finances personnelles, il n’existe pas de solution toute faite, car nos choix en matière de dépenses, d’épargne et d’investissement sont étroitement liés à notre personnalité financière et à notre rapport émotionnel à l’agent.

Le conseiller, après avoir défini la personnalité financière de ses clients et la sienne, peut prendre des décisions plus éclairées, gérer les finances et planifier les assurances de manière plus efficace.

Chaque client a sa personnalité financière

La personnalité financière de vos clients influence autant leur perception de l’épargne, de l’investissement, de l’assurance et des dépenses que la place qu’ils accordent à l’argent dans leur vie. Tout comme deux conjoints peuvent exprimer des goûts différents en ce qui concerne leurs activités ou leurs habitudes alimentaires, leurs personnalités financières peuvent aussi diverger considérablement. Votre rôle, à titre de conseiller, est donc de reconnaître et de comprendre ces différences, afin de prodiguer un service et des conseils véritablement personnalisés.

Ce qui façonne la personnalité financière

La personnalité financière se forme au fil du temps, sous l’influence de l’environnement familial et social, des habitudes de consommation, des valeurs culturelles, des expériences de vie, de l’éducation et des cercles sociaux. Par exemple :

• Certaines familles parlent ouvertement d’argent, tandis que d’autres évitent le sujet.
• Le niveau de scolarité est étroitement lié à la façon de gérer les finances.[1]
• Les amis et les pairs peuvent orienter les priorités financières, qu’il s’agisse d’épargner ou de dépenser.

Reconnaître les personnalités financières

L’un des moyens les plus astucieux de cerner la personnalité financière d’une personne consiste à observer la façon dont elle réagit à une somme d’argent inattendue, comme un héritage ou une prime au travail. À montant égal, provenant de la même source, les réactions peuvent varier considérablement d’une personne à l’autre.

Tandis que certains profiteraient volontiers de cet argent inattendu pour s’offrir un produit ou un service extravagant normalement inaccessible, comme un voyage de luxe ou un sac à main de marque, ou même pour multiplier leur gain au casino local, d’autres choisiraient de l’épargner ou de l’investir prudemment.

Comme ce type de situation est relativement rare, vous pouvez néanmoins vous appuyer sur ce scénario pour explorer la personnalité financière de votre client en lui demandant, par exemple, ce qu’il ferait s’il gagnait à la loterie.

Une diversité de personnalités financières

Selon Ken Honda, expert en bonheur et en matière financière, il existe sept personnalités financières distinctes.[2] En identifiant la personnalité distincte de chaque client, ainsi que les forces et les limites qui y sont associées, le conseiller est en mesure d’offrir des recommandations mieux adaptées aux besoin de sa clientèle. Il est à noter qu’un client peut présenter des traits relevant de plusieurs personnalités financières, même si une ou deux d’entre elles tendent généralement à prédominer.

Comment s’aligner sur les diverses personnalités financières

Une fois la personnalité financière de vos clients bien définie, vous arriverez à communiquer plus efficacement avec eux pour leur proposer un plan adapté à leurs besoins. Par exemple :

• Les Indifférents gagnent à être accompagnés dans l’établissement d’un budget simple, afin de réduire leur sentiment de surcharge face aux questions financières.
• Les Inquiets ont besoin de se sentir rassurés; il est donc utile de mettre l’accent sur l’établissement d’un plan à la fois clair et bien structuré.
• Les Dépensiers réagissent mieux à des objectifs d’épargne à court terme qui leur permettent de profiter de leurs expériences tout en maintenant une certaine discipline financière.

Il convient de noter qu’une personnalité financière n’est ni bonne ni mauvaise. Elle constitue avant tout un cadre de référence pour comprendre la manière dont un client perçoit l’argent et la place que celui-ci occupe dans sa vie. En tenant compte de ces caractéristiques, le conseiller peut établir une relation de confiance et élaborer des budgets qui respectent à la fois les habitudes et les objectifs du client.

Les personnalités financières influencent également la façon dont les clients hiérarchisent leurs objectifs financiers, qu’il s’agisse de la retraite, de l’assurance et du remboursement des dettes. Une fois la personnalité financière identifiée, il devient possible de s’appuyer sur les motifs du client, soit la sécurité, la liberté ou le statut social, pour présenter des solutions d’assurance dans des termes correspondant à sa personnalité.

Enfin, lorsque vous comprenez bien la personnalité financière de votre client et savez vous y adapter, vous bénéficiez d’un excellent point de départ pour engager une conversation constructive sur ses objectifs financiers et ses besoins en matière de protection.

[1] Rapport sur les tendances en consommation – Chapitre 4 : Littératie et éducation des consommateurs, Gouvernement du Canada

[2] There are 7 money personality types, says psychology expert. Which one are you? Ken Honda, CNBC.com