Nous avons certes tous entendu l’expression « argumentaire éclair », mais de quoi s’agit-il?
Commençons par expliquer qu’il NE S’AGIT PAS d’un argumentaire de vente, mais plutôt d’un exposé à la fois court, convaincant, mémorable et compréhensible sur ce qui vous caractérise et ce que vous faites. Servant généralement à vous présenter lors d’évènements professionnels, commerciaux ou de réseautage, il peut vous aider à répondre à des questions telles que « Parlez-moi de vous », ou « Alors… que faites-vous? ». Cette courte présentation constitue également une excellente introduction dans votre page de profil LinkedIn.
L’objectif d’un argumentaire éclair (également appelé « pitch d’ascenseur » ou « discours d’ascenseur ») est de susciter suffisamment d’intérêt pour donner à votre public l’envie d’en savoir plus sur ce que vous faites et qui vous êtes. L’important, c’est de préparer le terrain pour engager ultérieurement des conversations plus ouvertes qui, selon la situation, pourraient être axées sur la vente.
Quelle est la durée d’un tour d’ascenseur?
Votre discours devrait durer entre 30 et 60 secondes, soit la durée moyenne d’un trajet en ascenseur. Vous disposez donc d’un très court délai pour attirer l’attention de votre interlocuteur et lui transmettre tous les renseignements qui, selon vous, seraient nécessaires à la poursuite de la conversation avec vous. La mise en avant d’un argumentaire éclair percutant nécessite temps, créativité et patience.
Quels sont les points importants à retenir?
Votre argumentaire éclair doit vous identifier, décrire ce que vous faites et la valeur que vous comptez apporter à un client potentiel.
Vous commencez par l’étage du haut
- Gardez votre discours à un niveau élevé. Parlez de ce que vous pouvez faire sans entrer dans les détails, comme aider les familles à protéger leurs êtres chers ou à planifier leur avenir.
Vous descendez à l’étage intermédiaire
- Exposez une question ou un problème spécifique que vous pouvez aider à résoudre. Par exemple : « Beaucoup de gens pensent qu’ils ne peuvent pas se permettre une assurance vie, mais je suis là pour les aider à comprendre que l’assurance vie peut être accessible à tous ».
Vous êtes rendu au rez-de-chaussée
- Sollicitez un rendez-vous si votre interlocuteur manifeste de l’intérêt pour ce que vous faites et le service que vous êtes prêt à lui offrir. Affichez une attitude décontractée, par exemple : « J’aimerais pouvoir vous expliquer ce que je fais et l’assistance que je pourrais vous apporter, à vous et à votre famille. Que diriez-vous d’un café la semaine prochaine? »
Ne restez pas coincé entre les étages!
Votre présentation doit être concise et faire abstraction de tout jargon inutile. Prenez le temps de la répéter et évitez de donner l’impression de réciter une leçon par cœur. L’important, c’est de capter et retenir l’attention de votre interlocuteur et, une fois terminé, de lui donner envie d’en savoir plus. Il faut garder à l’esprit qu’un argumentaire éclair ne se compare pas à une brillante pause publicitaire. Il s’agit plutôt d’une invitation à en savoir plus sur ce que vous pouvez offrir à votre interlocuteur.
Autres ressources :
- https://fastercapital.com/fr/sujet/comprenez-ce-qu’est-un-argumentaire-%C3%A9clair.html
- https://mailchimp.com/fr/resources/elevator-pitch/
- https://quickbooks.intuit.com/fr-ca/ressources/lancement-d-entreprise/exemples-d-argumentaires-eclairs/
- https://pltcanada.org/wp-system/uploads/2022/02/Programme-MonEmploiVert-APLA-Canada-Guide-de-preparation-de-largumentaire-eclair.pdf
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